Persuasion : le secret d’un négociateur du FBI

Il n’y a pas de doute, certaines professions sont bien plus stressantes que d’autres.

Quand on est militaire, pêcheur en haute mer, ou dresseur de tigres, on vit probablement un peu plus d’émotions fortes que quand on est comptable…

Mais le pire est peut-être de travailler comme négociateur pour la police.

Car on ne met pas sa propre vie en jeu, mais on essaye de sauver celle des autres.

Une seule erreur peut devenir une mort sur la conscience.

Négocier avec un forcené pour qu’il libère trois otages est donc autrement plus stressant que négocier le prix du kilo de truffes au marché.

Pour faire en sorte que les choses se passent du mieux possible, le négociateur du FBI Chris Voss avait un secret.

Un secret tout bête.

Que vous avez probablement déjà entendu des dizaines de fois.

Mais un secret que vous pouvez encore mieux appliquer afin de rendre vos négociations avec vos collègues, supérieurs, ou maraîchers têtus, plus fructueuses.

Selon Voss, on pourrait penser que le succès d’une négociation dépend de calculs froids et de subtiles manipulations, alors qu’il réside beaucoup plus dans l’intelligence émotionnelle employée.

La plupart des gens pensent que pour persuader quelqu’un de faire quelque chose, il faut le convaincre avec des arguments puissants.

Mais pour Voss, il s’agit avant tout de montrer à cette personne qu’on l’écoute et qu’on la prend en considération.

Car quand quelqu’un sent qu’on l’écoute il fait lui-même preuve de davantage d’écoute et se montre plus ouvert à changer d’avis.

Autrement dit, en fonction de votre qualité d’écoute, les mêmes arguments convaincront une personne ou pas !

La beauté de l’empathie est qu’elle ne demande pas d’être d’accord avec les idées de l’autre, simplement de les comprendre.

D’ailleurs pendant son emprisonnement, Nelson Mandela a passé un temps considérable à se renseigner sur les Afrikaners. Il voulait comprendre leur perspective du mieux possible afin de pouvoir négocier efficacement.

Evidemment, il ne cautionnait pas l’apartheid, mais il savait que l’atteinte de ses objectifs nécessitait cette capacité à vraiment comprendre ses adversaires.

A partir du moment où l’autre sent qu’on a vraiment écouté ce qu’il nous a dit, qu’on donne du crédit à son avis, qu’on le respecte, on peut vraiment entamer une discussion constructive avec lui.

Autant vous dire que si ce principe s’applique sur un preneur d’otage surexcité, il s’applique sur n’importe qui (sauf peut-être sur les ados mal réveillés…)

Vous voulez aller plus loin ?


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